想必做高檔門窗品牌的生意的人都有這樣的經(jīng)歷，消費(fèi)者在咨詢高檔門窗產(chǎn)品時，一報價，就被說“貴”。明明自己定價已經(jīng)是無利銷售的了，卻被道門窗產(chǎn)品貴，甚是無奈~。遇到這種情況，高檔門窗品牌加盟商的小伙伴們想到什么破解方法了么？今天澳威門窗小編就簡單分析一下，希望能幫到大家。

一、為什么“貴”?

其實消費(fèi)者普遍認(rèn)為“貴”就多花錢。什么多花錢?多花錢就是500元的門窗我們花了1000元來買。這里我們又遇到了一個問題，就如何判定一個高檔門窗產(chǎn)品到底值多少錢?值多少錢由誰來決定呢，消費(fèi)者還門窗品牌呢?經(jīng)過大量市場調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，“值多少錢”不由高檔門窗品牌來定，而通過導(dǎo)購產(chǎn)品表現(xiàn)顧客心智形成潛意識一種感覺。

二、如何讓顧客感覺到價值

既然“值多少錢”是門窗消費(fèi)者的感覺，那我們又如何讓顧客感覺到呢?其實感覺個非常感性東西，主要充分調(diào)動顧客聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知，從而占據(jù)顧客心智，這里特別指出高檔門窗導(dǎo)購員要有計劃、有目主動去調(diào)動顧客感知器官。其實任何產(chǎn)品不管什么樣的價格都有人嫌貴，這同樣包括高檔門窗產(chǎn)品，即使高檔門窗加盟商今天已經(jīng)真的是成本價在銷售，甚至為了其他事情而降價銷售，總會有人說“貴”，這個“價格太貴了”往往只是顧客的一個“口頭禪”，這也是營銷人員最常見的顧客異議之一。澳威門窗建議在遇到這種異議時，切忌回答“你不識貨”或“一分錢、一分貨”等話語，在解決這種異議時，通常應(yīng)遵循以下幾個原則：

1、以防為主，先發(fā)制人

高檔門窗加盟商要按照和顧客在接觸商談中所獲得的反饋信息，對門窗消費(fèi)者可能要提出的價格異議作出正確的判斷，然后先發(fā)制人，即不等顧客開口講出，就把一系列顧客要提出的異議予以化解。

2、先價值、后價格

在高檔門窗銷售中，要遵循的一個重要原則是——避免過早地提出或者討價還價的問題。無論門窗產(chǎn)品的價格多么公平合理，只要消費(fèi)者要購買，則必須要付出一定的經(jīng)濟(jì)代價為交換。正是由于此種原因，我們起碼要等顧客對產(chǎn)品的價值有了一定的認(rèn)同后，才能與他討論門窗價格問題。顧客強(qiáng)烈的購買欲望往往來自于對產(chǎn)品價值的充分認(rèn)識后，而并非產(chǎn)品價格。若顧客的購買欲望愈強(qiáng)烈，則他們對價格的考慮會越少。所以在與顧客商談時，一定要先談產(chǎn)品價值，后談價格。否則，高檔門窗加盟商就很容易陷入與顧客討價還價爭執(zhí)不休的誤區(qū)。

三、用不同產(chǎn)品的價格作比較

提一些顧客認(rèn)為高檔門窗價格高的產(chǎn)品跟另外一種價格更高的產(chǎn)品做比較，那么，你所向顧客推銷的產(chǎn)品門窗價格就顯得相對低些。比如，在“貴”的門窗旁邊放置“便宜”的高檔門窗，讓顧客能才質(zhì)量等方面做個對比。

四、采用產(chǎn)品示范方法

有些精品、名牌高檔門窗產(chǎn)品價格較高，消費(fèi)者難以接受，銷售員可以把自己的優(yōu)勢產(chǎn)品與一些劣質(zhì)的競爭產(chǎn)品放在一起示范，借以強(qiáng)調(diào)所銷售產(chǎn)品的優(yōu)點，并教顧客辨別產(chǎn)品的真?zhèn)?，?jīng)過一番示范比較，消費(fèi)者關(guān)于此方面的異議則會馬上消失。

總的來說，來自高檔門窗消費(fèi)者關(guān)于“太貴了”的價格異議，它的含義很廣，概念也很含糊，高檔門窗加盟商的銷售店員只有在工作實踐中不斷地總結(jié)經(jīng)驗，充分認(rèn)清消費(fèi)者反對的真相，才能正確有效地處理此類異議。

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